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コラム

比較級思考142

企業にとって、最も重要な経営指標である売上高について、前回は得意先別に捉えて見ました。これによってどの会社に対する営業アプローチを積極的に行ったら良いのかということが明らかになります。どこのお客が当社との取引を強くやっているのか。そのお客との取引の伸び率はどうか。これを通して分かることは、大切にすべきお客はどこなのか。どのお客に対する中元、歳暮といった贈答品をどうするのかという問題になります。しかし、これで売上の問題は大丈夫なのでしょうか。別の見方も考えられます。当社の取扱商品がA?Jの10種類としましょう。これを売上高の高い順に並べてみるとどうなるでしょうか。Aだけで70%もあり、あとは殆どわずかなものばかりだとします。Aを積極的に販売している店はどこか。という視点で見れば、たぶん、お客さん別とダブっているのかも知れませんが、Aを積極的に拡販している会社が他にあれば、総額は低くても大切にしなければならない会社かもしれません。しかし、Aが数年にわたって延びているという分析を選定基準とした売上政策では、違った顧客対応となるかも知れません。また、A?Jという商品が、どの地域でより多く販売されているのかという点で分析すると、東京、首都圏なのか、中部圏なのか、大阪近畿圏なのかといった地域分析も大切となる。商品属性、地域属性、顧客属性といった様々の角度からの総合的な顧客のターゲッティングで売上戦略も考えることが大切になります。会社の営業会議に参加していると、このような考え方で売上分析、売上戦略はなされているようです。

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